2016年，馬云在云棲大會(huì)上表示：純電商時(shí)代很快就會(huì)結(jié)束，未來(lái)幾十年，新零售將取代電子商務(wù)。
只有將線(xiàn)上、線(xiàn)下和物流系統(tǒng)結(jié)合在一起，才能把生意做得長(zhǎng)久。
隨后幾年，蘇寧電器開(kāi)啟O2O模式（線(xiàn)下選品，線(xiàn)上下單配送），京東瘋狂開(kāi)設(shè)京東直營(yíng)店鋪，宜家等更具有年輕化特點(diǎn)的商超充分結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下，打造商業(yè)閉環(huán)。
和老對(duì)手京東瘋狂鋪設(shè)店面不同，淘系使用“鈔能力”，先后入股蘇寧和高鑫（大潤(rùn)發(fā)），還收購(gòu)了銀泰。
事實(shí)上，從2017年開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“線(xiàn)下戰(zhàn)場(chǎng)”就以野蠻生長(zhǎng)的勢(shì)頭遍地開(kāi)花，迅速占領(lǐng)消費(fèi)份額。
在這種情況下，本就面臨疫情和競(jìng)爭(zhēng)雙重夾擊的小門(mén)店，該如何“逃出生天”？
分析優(yōu)劣，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這是必須要做的。
一、成本控制
我們小門(mén)店和互聯(lián)網(wǎng)巨頭無(wú)法比擬的，是店鋪面積、裝修，也許還有店面設(shè)計(jì)等，但最關(guān)鍵的，是背后龐大的供應(yīng)鏈和整合管理系統(tǒng)。
但換個(gè)角度一想，這些成本最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上去的。除非有大品牌的加持和完善的售后保障，消費(fèi)者又有什么理由頻繁地、長(zhǎng)期地為此而買(mǎi)單？
于是這些巨頭的實(shí)體門(mén)店往往開(kāi)設(shè)在熱鬧的、繁華的商業(yè)地段，比如淘寶就在杭州星光大道開(kāi)過(guò)品牌服飾集合店，也在嘉里中心開(kāi)潮牌集合店。
因?yàn)檫@些地段人流量大，消費(fèi)體量大，方便獲取更多的客源。
相應(yīng)地，各項(xiàng)成本也會(huì)提高——是大多數(shù)小門(mén)店無(wú)法承擔(dān)的金額。
無(wú)法依靠?jī)?yōu)越的地段獲取客流，那我們就在門(mén)店?duì)I銷(xiāo)上做文章——用最少的錢(qián)，引最多的流，留最多的客，把錢(qián)花在刀刃上。
控制成本，就是將利潤(rùn)做大。
二、機(jī)動(dòng)靈活的選品策略
我們的門(mén)店，沒(méi)有雄厚資金的支持，因此在產(chǎn)品上下功夫是最直接有效的方式。用戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的首要需求就是產(chǎn)品本身，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和服務(wù)，都應(yīng)該為產(chǎn)品而生。
作為門(mén)店老板，認(rèn)真了解并熟悉自家產(chǎn)品是最基本的業(yè)務(wù)要求，在這個(gè)基礎(chǔ)上，還要對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景和人群了如指掌。
一款好的引流品可以直接擴(kuò)大門(mén)店的觸達(dá)人群，只賣(mài)尖貨好物、復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品、有品牌影響力或高口碑產(chǎn)品，不僅帶動(dòng)了品類(lèi)的動(dòng)銷(xiāo)率，還能更好地占領(lǐng)消費(fèi)者心智。
對(duì)于小門(mén)店來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢(shì)就是經(jīng)營(yíng)上的靈活性。及時(shí)地收到顧客反饋，快速進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，甚至可以為顧客定制個(gè)性化的服務(wù)。
三、服務(wù)至上
沒(méi)有一家店不重視服務(wù)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下。
但對(duì)于系統(tǒng)化管理的門(mén)店來(lái)說(shuō)，擁有一套由總部控制的財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)，是很難看出門(mén)店服務(wù)的差異化的。
因?yàn)椴煌拈T(mén)店，地理位置不同，人群基數(shù)不同，用戶(hù)的風(fēng)格喜好也大不相同。而單店內(nèi)部都是以單純的服務(wù)為主，很少去做決策層面的事情；店內(nèi)的服務(wù)員也是普遍的底薪+提成的方式，以成交為目的大于以服務(wù)為目的。
這也是為什么，往往在這些店鋪里，客訴案件頻發(fā)的其中一個(gè)原因。
員工的服務(wù)終止于成交那一刻，因?yàn)樗麄兡玫木褪卿N(xiāo)售的提成，而非復(fù)購(gòu)利潤(rùn)。所以銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，會(huì)通過(guò)極力推銷(xiāo)以提高收入，從而忽略用戶(hù)感受。
社區(qū)門(mén)店（蒼蠅店），經(jīng)營(yíng)的是熟客，了解用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，因此對(duì)“服務(wù)”二字貫徹得更加徹底。老板、員工和顧客之間，少了些商業(yè)利益，多了些“鄰里鄉(xiāng)親”的煙火氣。如果老板再進(jìn)行一些私域社群的互動(dòng)，對(duì)于增加營(yíng)收，自是手到擒來(lái)。
生活態(tài)度，是守護(hù)生活底線(xiàn)。
看起來(lái)沒(méi)有更高追求，但就是這種樸素的熱愛(ài)，穩(wěn)定了客情，穩(wěn)定了基礎(chǔ)收益。
四、用戶(hù)自裂變
我們一般是消費(fèi)，比如看電影，覺(jué)得精彩，推薦給好朋友，不會(huì)有任何收益，這樣的推薦就很隨性。
但如果門(mén)店老板和忠實(shí)用戶(hù)之間通過(guò)超級(jí)爆品達(dá)成KOC分利體系，以利益捆綁的形式成為共同體，那么就能在一定程度上推動(dòng)用戶(hù)自裂變。
要知道，賣(mài)家說(shuō)一萬(wàn)遍，不如買(mǎi)家說(shuō)一遍。
以愛(ài)用者的角度去進(jìn)行分享，其說(shuō)服力和可信度都更容易被新用戶(hù)所接受，也更容易成交。
同時(shí)，用這樣的形式，也在拉近門(mén)店和KOC（超級(jí)顧客）之間的感情鏈接關(guān)系，聯(lián)系更緊密，信任更堅(jiān)固。
2022年的商業(yè)市場(chǎng)，依然嚴(yán)峻而內(nèi)卷。時(shí)刻處于風(fēng)口浪尖的實(shí)體門(mén)店，每一個(gè)決策都需小心翼翼，步步為營(yíng)。
打破僵局，逃出生天——實(shí)體門(mén)店的生存之道。
